Energia forza, elasticità mentale e pensiero laterale sono caratteristiche fondamentali per rispondere bene agli stimoli della vita, soprattutto quella professionale.
Ma come fare quando si deve dare il meglio sotto pressione e non ci si può permettere di sbagliare?
Imparare a gestire paura, tensione emozione e restare sempre lucidi è fondamentale, anche di fronte a pressioni quotidiane come una semplice presentazione lavorativa durante un evento avverso.
Prova a immaginare: stai per discutere di un importante contratto con un cliente ma nella sua azienda il giorno prima c’è stato un incidente sul lavoro e lui è distratto o teso per via di altri pensieri. Decisamente non la situazione migliore da gestire. Eppure è importante mantenere la calma e trasmetterne anche a chi abbiamo di fronte.
Quello che va fatto è prima di tutto un lavoro su se stessi.
Saper ascoltare e vedere oltre le parole: anche sotto pressione è importante capire l’altro.
È importante avere una profonda conoscenza del linguaggio e dei principi delle neuroscienze per comprendere a fondo l’altro e ottenerne beneficio.
Attraverso l’analisi del linguaggio è possibile capire e carpire incertezze, dubbi e andare a insinuare domande nel modo giusto per stimolare le risposte positive.
Attenzione: non si tratta di manipolazione e del far fare a qualcuno ciò che non desidera, ma nel creare una situazione e un clima positivi perché si possa raggiungere il proprio obiettivo in modo più costruttivo.
Anche limitare i contatti con l’esterno durante la contrattazione è un fattore che gioca a nostro vantaggio: l’isolamento permette di controllare le informazioni che arrivano e di gestire così la discussione con maggior profitto, senza distrazioni aggiuntive.
Nella vendita possiamo virare questo consiglio concentrandoci sul minimizzare le opportunità di confronto con il resto del mercato e produrre una contrattazione che si risolva in quel momento, in tempo reale, andando a massimalizzare il nostro intervento.
È importante avere molto autocontrollo che si matura in anni di esperienza.
Altra dote fondamentale è anche il saper leggere attraverso le inflessioni della voce, la costruzione delle frasi in modo attivo o passivo, l’utilizzo dei verbi, delle metafore etc.
Certo, un percorso non facile, ma non impossibile. Sono attitudini che si possono affinare e migliorare con la pratica, allenandosi quotidianamente.
Se ti interessano questi argomenti ti consiglio il libro “Operare in situazioni complesse” dove si esplorano i casi estremi di contrattazione: quelli in situazioni di pericolo dove si ha a che fare con sequestratori da convincere in tempi strettissimi.
Oltre alle tecniche di contrattazione maggiormente utilizzate viene anche fatta un’analisi storica e metodologica dei casi di sequestro più famosi.